QUIEN TIENE LA TOMA DE DECISIÓN
¿Por qué es importante
saber quién toma las decisiones en el grupo familiar?
Nunca asumas que el
esposo o el hombre de la casa toma las decisiones.
Quien toma la decisión
no es necesariamente el que habla mas
¿Cómo detectar quien
toma las decisiones en el grupo familiar?
- El dominante o el analítico del grupo o la pareja
QUE TIPO DE PERSONALIDAD TIENE NUESTRO CLIENTE
¿Por qué es importante
saber qué tipo de personalidad tiene nuestro cliente?
¿Cuáles son los 4 tipos
de personalidades?
Analítico
Prefieren la lógica y
no la emoción. Únicamente compran por beneficio. No se dejan llevar por los
sentimientos.
Introvertido
Son emocionales y debes
usar la imaginación para hacerlos soñar. Comprar para sentirse seguros,
valorados y amados.
Dominante
Les gustan los retos y
las personas seguras. Compran para sentirse valorados, empoderados y
respetados.
Pasivo
Buscan la seguridad y
compran cuando sienten temor a perder y para evitar dificultades.
¿Cómo detectar que tipo
de personalidad tiene nuestro cliente?
¿Cómo venderle a cada
tipo de personalidad?
LA IMPORTANCIA DE HACER PREGUNTAS
¿Por qué es importante
hacer preguntas?
Tocar la llaga del
cliente
Escuchar activamente
para que se sientan comprendidos
Ponerte en los zapatos
del cliente y sentir empatía
Recopilar información
para un cierre efectivo
¿CÓMO HACER PREGUNTAS EFECTIVAMENTE?
Únicamente usar
preguntas que inicies de la siguiente manera: ¿Cómo… Por qué… ¿Qué…
¿Qué es lo que no te
gusta de …?
¿Cómo le está afectando
a tu familia el hecho de …?
¿Por qué has tomado la decisión de hacer este cambio ahora?
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